نیازمندیهای آنلاین بامداد

نیازمندیهای چاپی و آنلاین اصفهان . نیازمندی های همشهری اصفهان – رسانه برتر اصفهان

0313-2662666

آرشیو مطالب
سه دلیل برخودداری از انجام یک معامله

سه دلیل بر خودداری از انجام یک معامله (و یک دلیل بر انجام آن) -1زمانی که از عهده اجرای قرارداد بر نمی آیید. در ابتدای یک روابط کاری و تجاری هیچ چیز بدتر از این نیست که به طرف خود قولی را بدهید که هرگز از عهده انجام آن بر نمی آیید. قول دادن به دیگران یکی از راههای دستیابی و انجام معامله ای است،ولی برای شروع روابط کاری و تجاری ابدا مناسب نیست. در هر نقطه از یک رابطه تجاری و به خصوص در ابتدای آن همواره بهتر است که کمتر از حد توانایی معمول خود قول دهید و بیشتر از آنچه قول می دهید،عمل کنید.اگر از عهده اینکار بر نمی آیید بهتر است خود را کنار بکشید. -2زمانی که قیمت و یکی دیگر از شرایط قابل جمع با یکدیگر نیستند. معمولا این قیمت نیست که معامله را بر هم می زند بلکه قیمت بعلاوه یکی دیگر از شرایط مهم قراردادی است که احیانا غیر قابل جمع اند،و نهایتا معامله خراب می کنند. -3زمانی که از شما خواسته می شود دست از اصول خود بردارید. چه باور کنید و چه نکنید،مردم به اصول شما احترام می گذارند.آنها شما را به خاطر طرفداریتان از خودشان تحسین می کنند ولی نه برای اینکه به منظور انجام معامله ای دور آنها بگردید و از اصول خود عدول کنید اگر به اصول خود […]

زمانی که پول کم اهمیت ترین بخش از یک معامله است

زمانی که پول کم اهمیت ترین بخش از یک معامله است هر کسی قیمتی دارد.ولی بسیاری از مذاکره کنندگان، بهنگام تعیین میزان آن به بیراهه می روند آنها گمان می کنند که اگرتنها بتوانند روی میزان کمیسیون پرداختی توافق کنند همه طرفهای درگیر در معامله خوشحال خواهند شد.این منطق البته اگر بتوان آن را منطق نامید عناصر غیر اقتصادی یک معامله، یعنی نیازهای روانی را که خریدار و فروشنده مطرح می کنند نادیده می گیرد. همواره سعی می کنیم چهار عنصر غیر اقتصادی زیر را در مذاکرات بدقت سبک و سنگین کنیم: -1کیفیت اگر بیشترین دارایی شما کیفیت غیر قابل رقابت و بی نظیر کالای تولیدی شما است ،کاری کنید که از اهرم آن بنفع خود استفاده کنید. -2دید بلند مدت اطمینان داشتن از فوائد زیاد در آینده، می تواند مبالغ بزرگی از نقدینگی را در حال حاضر فراهم آورد. -3رعایت عادات و سنت ها مردمی که با آنها طرف معامله هستیم،معمولا برای انجام امور خود قلق ها و راههای جا افتاده و دیرینه ای را دارند،و از سنت شکنی و ایستادگی در برابر سنت ها و عادات اکراه بسیار دارند.شما باید از این مساله آگاه باشید،و بدانید که سعی در ایجاد تغییر در عادات و قلق های آنان احتمالا غیر ممکن و یا لااقل بیش از توان و قدرت شما است. -4مذاکره غیر علنی و محرمانه محرمانه نگهداشتن شرایط […]

وقتی مردد هستید انجام کار را به تعویق بیاندازید

وقتی مردد هستید انجام کار را به تعویق بیاندازید تجار نوعا اینجور با آمده اند که در برابر موقعیت های مختلف،عکس العمل های فوری و قاطعانه ای را از خود بروز می دهند،ولی این واکنش ها قاعدتا باید به نحوی معقول صورت گیرند و آنگاه قاطعانه عملی شوند.هیچ لزومی ندارد که در جریان مذاکرات همه نکات مورد بحث فی الفور و درجا روشن و روی آنها تصمیم گیری شود. مسایل سخت و لاینحل معمولا به نحوی ممکن است کارها و مذاکرات را خراب کنند.لذا گاهی اوقات عقلایی تر این است که از آن مبحث عقب نشینی کنیم قاطعیت خود را به خطر بیاندازیم و منتظر بنشینیم تا موضوع به خاطر کمی علاقه بتدریج کمرنگ و فراموش شود.من بارها این تکنیک را در مذاکرات تجاری دیده ام.مذاکرات بعضی وقتها روی نکته ای اصولی و یا جزئیاتی که احتمالا هیچ گونه اهمیت استراتژیکی ندارند خصوصا توسط حقوق دانها(که در شرایط بی طرفانه تنها وظیفه شان را انجام می دهند) متوقف می شوند فی المثال بر سر عنوان و اسم و آدرس که مالا قرارداد را باید امضا کند و ….

بهترین تکنیک در عقد یک قرارداد ممکن است اصلا تکنیک نباشد

بهترین تکنیک در عقد یک قرارداد ممکن است اصلا تکنیک نباشد اگر در جمع بازاریابها قرار بگیریم ، و آنان ناچار باشند درباره معاملاتی که تاکنون انجام داده و قراردادهایی که بسته اند صحبت کنند،نکته های جالبی را در خواهیم یافت. چگونگی ختم مذاکرات و نحوه رسیدن به توافق رمز مقدس بازاری ها است که در منتهی الیه جریانی دشوار و طولانی از مرحله شناسایی مشتریان احتمالی تا تبدیل آنها به مشتریانی بالفعل قرار دارد. به زعم بسیاری از بازاری ها در توافقات بیشتر مساله تکنیک مطرح است.تمام کاری را که یک بازاریاب می کند این است که در رابطه با هر مشتری از قلق ها و شیوه های مورد پسند او استفاده می کند. برای مثال به نمونه هایی اشاره می کنیم: -رسیدن به توافق با توجه به فرصت کم که بازاریاب با توجه به اینکه فرصت مشتری در آینده ای نزدیک رو به اتمام است رو به وی می کند و می گوید خوب،پس مجبوریم کاری کنیم که اجرای توافقها سریعا شروع شود. -رسیدن به توافق مشروط که بازاریابها می پرسد که اگر بتوانیم در زمانی X و با قیمت y کالا را تحویل دهیم می توانید خود را متعهد کنید؟ که با این سوال در واقع مشتری را وادار می کند که تسیلم شود و بله را بگوید -ختم مذاکره با گفتن تبریک که بازاریاب از مشتری […]

مشتری قصد دارد کارمزد شما را نپردازد؟

  هیچ چیز دیوانه کننده تر از این نیست که مشتری بخواهد کارمزد مورد توافق را کاهش دهد یا بدتر از آن به این سبب که احتمالا خود بهتر می توانسته آنرا انجام دهد آنرا نپردازد. این موضوعی است که همه روزه، اختلافات عدیده ای بر سر آن بین طرفین معامله در می گیرد. این منازعه معمولا بر سر نرخ کمیسیون واسطه های معاملاتی ملکی در می گیرد که مثلا نرخ 6 درصدی آنها در مورد معامله یک خانه دویست هزار دلاری قبول می شود،ولی روی کمسیون دو درصدی آنها در معامله یک منزل یک میلیون دلاری،همواره،کشمکش در می گیرد.همه اینطور فکر می کنند که واسطه های معاملات املاک برای کار بسیار ناچیزی که انجام می دهند،پول گزافی می گیرند. این گونه منازعات،معمولا،درباره بازاریاب های خیابانی هم صادق اند که نوعا منطقه دست نخورده و بی حاصلی را به منطقه ای سودآور تبدیل می کنند و بعد مشاهده می کنند که کارمزدشان را به نصف تقلیل داده اند،و یا منطقه اکتشافی آنها را بدلیل بالا رفتن حجم کارمزدشان تقسیم کرده اند کسانی که در دفاتر مرکزی این شرکتها نشسته اند،غالبا فراموش می کنند که این بازاریاب های میدانی چه زحماتی را در رشد و سودآوری مناطق مربوط به خود،متحمل شده اند. این اختلافات همچنین در آژانس های تبلیغاتی،که مبارزه تبلیغاتی موفقی را طراحی و ارائه می دهند نیز رخ می […]

زمانی که فکر می کنید کار تنها در انحصار شما است

زمانی که فکر می کنید کار تنها در انحصار شما است مخرب ترین و خطرناک ترین نوع معامله،معامله ای است که چنین فکری را به شما القا کند که شما تنها کسی هستید که در این بازی برقرار می مانید. علائمی را که باید بهنگام ورود در مذاکره بگیرید در ابتدای هر معامله دو نکته را در نظر می گیریم.اول اینکه قصد دارم به نحوی مطلوب برطرف خود تاثیر بگذارم و دوم اینکه می خواهم بدانم که طرف چگونه و با چه ابزاری بر من تاثیر می گذارم .بخش اول معمولا ساده است ولی بخش دوم نیاز به تامل بیشتری دارد در این جا سوالاتی مطرح اند که در لحظه ای که می خواهید برای مذاکره اقدام کنید باید از خود بپرسید: -1 در کجا نشسته اید؟ اتاق کار تصمیم گیرندگان (روسا) معمولا به دو بخش میز تصمیم گیری و مبلمان راحتی برای انجام مذاکرات دوستانه تقسیم می شوند جایی که می نشینید دقیقا می تواند نوع تصمیم و اقدامی را که می خواهید بکنید تعیین کند. -2آیا تعارفات معمولی صورت می گیرد یا خیر؟ تعارف قهوه و نوشابه به میهمان ژست اجتماعی مطبوع و دل پسندی است که به میهمان آسودگی خاطر و دلگرمی می بخشد. -3نحوه برخورد با تلفن های ارباب رجوع چگونه است؟ نحوه برخورد میزبان شما با تلفن های ارباب رجوع چیزهای زیادی را درباره شخصیت […]

بهترین طریقه در جذب مشتری

بهترین طریقه در جذب مشتری همواره اندازه پیشنهاد خود را با اندازه شرکتی که قصد معامله با آن را داریم تنظیم کنیم. برداشت عمومی این است که شرکتهای بزرگ مثلا آی.بی.ام یا فورد تنها به پیشنهادات بزرگ جواب می دهند ما دقیقا به این حقیقت رسیده ایم که عکس این قضیه صادق است،زیرا شرکتهای بزرگ این روزها قدری محافظه کار شده و برای وزن کم کردن خیلی جدی شده اند یا بیشتر روی پرسنل و معاملات بین شرکتهای درون گروه خود حساب می کنند و یا اینکه پیشنهادات بسیار بزرگی را پیش رو دارند . حداقل در کارهای ما اینطور است که احتمال قبولی یک پیشنهاد کلان توسط شرکتهای کوچک و متوسط بیشتر است تا شرکتهای بزرگتر. البته مساله قیمت تنها مورد نگرانی مشتری نیست.تقریبا در هر معامله ای بعضی ملاحظات جالب را می توان یافت که اگر با پیشنهادی خوب،و قیمتی مناسب ارائه شوند می توانند مقاومت مشتری را در هم بشکنند. ما با شرکتهای عمده تولید اتومبیل معاملات زیادی داریم.ما بخوبی می دانیم که آنها بخصوص به تشکیلات واسطه ای(نمایندگان فروش) خود علاقه مندند.از اینرو غالبا سعی می کنیم در هر پیشنهاد خود با ذکر مسئله ای مربوط به تشکیلات واسطه ای آنها،انعطاف و چرخش مناسبی را نشان دهیم.

هرگز یک ملاقات بازاریابی را بدون نتیجه به پایان نرسانید.

هرگز یک ملاقات بازاریابی را بدون نتیجه به پایان نرسانید. آنقدر روی ملاقاتها و تماس های بازاریابی کوتاه بین نباشید،که بله یا نه مشتری را فورا قبول کنید و مساله را تمام شده تلقی کنید. داشتن دید کوتاه در بازاریابی یکی از بدترین و زیان آورترین اشتباهات است.بدین معنی که بازاریاب تنها به خاطر فروش چیزهایی که نیاز به فروش آنها دارد یا چیزهایی که مشتری فکر می کند بازاریاب به قصد فروش آنها آمده است،به مشتریهای خود مراجعه کند. بهترین زمان برای فروش: اگر مشتری به پشنهاد شما جواب مثبت داد،بهترین زمان است که چیز دیگری را برای فروش به او عرضه کنید،زیرا او خود برای خرید از شما اماده کرده است. اگر مشتری به پشنهاد شما جواب مثبت داد،بهترین زمان است که چیز دیگری را برای فروش به او عرضه کنید،زیرا او خود را برای خرید از شما آماده کرده است. بهمین ترتیب اگر یکی از مشتریانی که مطمئن هستیم با با معامله خواهد کرد،به یکی از پیشنهادات فروش ما جواب منفی بدهد،از همکارانم خواهم خواست که فی الفور خود را با پیشنهاد جدیدتری به او برسانند.این پیشنهاد ترجیحا باید پیشنهاد ارزانتر و بهتری نسبت به پشنهاد قبلی باشد،زیرا مشتریان از نظر تئوری پس از اینکه جواب منفی به یک پیشنهاد گرانتر می دهند،در برابر پیشنهادات بهتر و ارزانتر، بازتر عمل خواهند کرد.

ولخرجی های دیگران در امر تجارت برای شما چه پیامی دارند؟

ولخرجی های دیگران برای شما چه پیامی دارند؟ بیشتر تجار وقتی درباره هزینه های پذیرایی فکر می کنند، غالبا به این مساله می پردازند که عملا برای آن فرد خاص چقدر مایه می گذراند.آنها بندرت درباره طرف دیگر این معامله می اندیشند، که فی المثل همان فرد خاص،برای پذیرایی از آنها،چه قدر هزینه کرده است.خواندن دست میزبان-که برای شما هزینه می کند-در میهمان که هزینه ای را برای شما تحمیل می کند،کار آسانی نیست و نیاز به بینش دارد. وقتی که دیگران در پذیرایی از من زیاده روی می کنند،خیلی خوشحال می شوم،زیرا مفهوم مخالفش این است که آنها با این مراعات های غیر متعارف،لابد می توانند تحت نفوذ قرار بگیرند، و من هم به آسانی می توانم با فشار وارد کردن بر دکمه هایی درست،با آنها معامله کنم. آنها چه خوب و چه بد،به خاطر آسیب پذیری شان در برابر رفتار مسرفانه مشابه از طرف من، خود را در اختیار گذاشته اند. برای مثال اگر یکی از مدیران رده بالای شرکتی از من بخواهد تا با هواپیمای جت اختصاصی آن شرکت به جایی پرواز کنم من اینطور برداشت می کنم که من هم اگر بخواهم می توانم عمل به مثل انجام دهم و از این کار نتیجه بسیار خوبی را به دست آورم. این قضیه روی تاریکی نیز دارد.آنطوری که من فکر می کنم،اگر کسانی برای خوش آمد و […]

اسرار تجارت اطلاعات در غالب خرید و فروش های شرکتی

اسرارِ تجارتِ اطلاعات در غالب خرید وفروش های شرکتی،بیشتر از نصف وقت شما به تلاش در جهت جمع آوری اطلاعات صحیح می گذرد،شما قبل از اینکه بتوانید خواست و درخواستی را برای خرید ایجاد کنید، مجبورید هر طور شده بفهمید که مشتری تان حقیقتا چه می خواهد، (که همانطور که قبلا متذکر شدیم، خواست واقعی او همواره آن چیزی نیست که می گوید) و مایل است چه قیمتی را برای آن بپردازد. در دنیای دلخواه من، مشتریان بالقوه در ابتدای هر جلسه،شرایط معامله،و نوع درخواست خود را دقیقا به ما می گویند.ولی تا به آن آرمان برسیم،شاید از استراتژی های زیر،در جمع آوری اطلاعات صعب الوصول بتوانیم استفاده کنیم. -1سوالاتی را طرح کنید که خود پاسخ های آنها را می دانید. -2همان سوالات را در جلسه بعدی هم تکرار کنید. -3تا آنجا که ممکن است اطلاعات خود را عرضه کنید. -4منبع اطلاعاتی خودتان را بررسی کنید. -5از آنها اطلاعاتی را بخواهید که بشما نخواهند داد. -6معانی پنهان اعداد و ارقام آیا هیچ متوجه شده اید که زمانی که در جلسه مذاکره می پرسید، میزان فروش شما روی کالای فلان چقدر است؟یا درصد سود شما روی هر واحد از فلان کالا چه میزان است؟ فورا سکوتی بر جلسه حاکم می شود؟ این سکوت دقیقا به این خاطر است که اعداد و ارقام از آن دسته اطلاعاتی هستندکه طرف هزگر مایل به […]

خرید: نیمه فراموش شده معادله فروش

خرید : نیمه فراموش شده معادله فروش بازاریابی و فروش آنچنان بخش مهمی از اوقات اشتغال غالب مردم را به خود اختصاص داده،که نوعا نیمه دیگر معادله فروش که چگونه خریدن و چگونه یک مشتری خوب بودن است را فراموش کرده اند. درک این که چرا تجار زیرک ، به آن اندازه که در فروش استادند،در خرید نیستند قدری پیچیده است.ولی بیشترش مربوط به قوه درک آنها در زمینه “خرید” است. خرید معمولا- به اندازه فروش-اغوا کننده نیست افتخار حفظ پولهای شرکت،بندرت افتخار کسب آن ها جور در می آید(حتی اگر چه یک خرید کوچک بتواند،نسبت به یک فروش معتنا به ، سود بیشتری را نهایتا عاید شرکت کند.) از اینها گذشته ، خرید ، خصوصیات پنهانی منتسب به فروش را ندارد. خرید مهارت نمی خواهد که نیاز باشد خریدار درهر بار و درهر تلفن،از خود و شخصیتش مایه بگذارد.و ترس زیادی از رد شدن احتمالی پیشنهاد خرید محصولات تولیدی وجود ندارد،درحالی که درصد احتمال رد شدن پیشنهاد فروش بسیار بالاتر است. اگر فروش به معنای ایجاد نیاز برای کالا یا خدمت خود، و یافتن راههایی برای افزایش آن نیاز باشد پس،محتملا تا یافتن معنای درستی برای خرید می توان گفت که خرید به معنای تکذیب آگاهانه،و به تعویق انداختن آن نیاز است.

چگونه برای انجام معامله خود را آماد کنیم؟

چگونه برای انجام معامله خود را آماد کنیم؟ چرا معامله می کنیم؟ بعضی وقتها بدون توجه به منافع آنی یا آتی،صرفا به این خاطر که معامله ای کرده باشیم،معامله می کنیم.در ورای این عمل،قطعا دلائل استراتژیک و معقولی وجود دارد: الف-معامله می تواند به عنوان یک اقدام دفاعی به منظور جلوگیری از اقدامات رقبا،در معامله با آن مشتری خاص صورت گیرد. ب-در رابطه با برنامه ریزی برای آینده چه بسا ضرری را بپذیریم تا در مقابل،فرصت کسب سودهای به مراتب بیشتر را در دراز مدت به دست آوریم. ج-ممکن است برای تثبیت اعتبار ما در منطقه،و زمینه جدیدی که وارد شده ایم ، بسیار حیاتی و مهم باشد. آیا پیشنهاد بقدر کافی موجز و رسا هست؟ زمانی که معامله ای خوب و همه چیز گویا و رسا است،دیگر نیازی نیست برای “جا انداختن” آن از عدد و رقم و چارت و نمودار کمک گرفت.و اگر معامله ای خوب نیست،همه زنگ ها و سوت های عالم نمی توانند آنرا خوب جلوه دهند. باید در انتظار چه سوالاتی باشیم؟ مشتریان معمولا استعداد غریبی در طرح سوالات بجا و معقولی دارند که بعضا بازاریاب ها را خلع سلاح می کنند.

هنوز محصولی خریداری نشده است